Как и игроки в гольф, многие велосипедисты склонны думать, что они всего в одной части нового оборудования от настоящего успеха. Электронные манетки. Более легкая карбоновая рама. Аэродинамические карбоновые колеса. «Если бы у меня было (это)», - говорят мысли, - «я бы никогда упасть.
Я в другом лагере. Я знаю, что мой велосипед никогда не был самым большим ограничивающим фактором. Я. Поэтому, когда мне нужен совет по велосипеду, я просто слушаю людей, которые намного умнее меня.
Нравиться Иеремия Бишоп , профессиональный велосипедист, национальный чемпион по шорт-треку и марафонскому катанию на горных велосипедах, а также 16-кратный член национальной сборной США. (Он также выдающийся тренер : Как я рассказываю в своей книге, Миф о мотивации , всего за четыре месяца Иеремия научил меня пройти 100-мильное восхождение на 11000 футов Альпийская петля Great Bottom . Так что, если он может сделать это для я ...)
Когда Иеремия говорит, я слушаю. Поэтому, когда он сказал мне, что теперь едет Каньон bikes, производителя велосипедов, который производит велосипеды напрямую и произвел фурор в велосипедной индустрии, я позаимствовал у друга Выносливость CF SLX на неделю. ( Это друг.) Быстрый, удобный, отлично управляется, дисковые тормоза мощные и предсказуемые ... это потрясающий байк.
Хотел бы я сохранить его подольше; есть несколько подъемов и спусков (привет Reddish Knob!), я бы с удовольствием попробовал.
И очевидно, что я не единственный, кто так думает: две команды, участвующие в Тур де Франс в этом году, Movistar а также Катюша , катайтесь на велосипедах Canyon.
Так что да. Они делают отличные мотоциклы. Но что еще более интересно, так это то, как Каньон пришел к этому моменту.
В 1985 году Роман и Франк Арнольды основали в Германии компанию по продаже итальянских запчастей для велосипедов. Они изменили название на Canyon в 2001 году, когда начали производить велосипеды, которые продавались через Интернет и доставлялись напрямую покупателям. Сегодня Canyon производит высококлассные шоссейные, горные, триатлонные и пригородные велосипеды, которые продаются более чем в 100 странах.
Включая, по состоянию на прошлый год, США (подробнее об этом чуть позже).
Хотя D2C не уникален в велосипедной индустрии - некоторые более мелкие бренды позволяют потребителям делать заказы напрямую у производителя, в то время как по крайней мере один крупный бренд позволяет вам делать заказы с веб-сайта, а затем получать доставку у местного розничного продавца - Canyon стремится к тому, чтобы один из первых брендов, продающих высококачественные велосипеды напрямую по сниженной цене. И в гораздо большем масштабе.
Поскольку мне нравится разговаривать с предпринимателями, которые делают продукты, которые мне нравятся, я поговорил с основателем и генеральным директором Canyon Bicycles Романом Арнольдом, чтобы узнать больше.
В США мы слышали о велосипедах Canyon ... но не могли их купить. Поскольку люди склонны хотеть того, что им нелегко получить, это определенно придало бренду определенную известность. Повлияло ли это на ваше решение о том, когда выйти на рынок США?
Конечно, хорошо, что особое качество, независимый дизайн и соотношение цены и качества Canyon были известны еще до выхода на рынок США.
Но откладывание входа для стимулирования спроса не было стратегией. Canyon превратился из международного бренда в глобальный, и мы хотели сделать этот следующий шаг в США особенно удачным: с собственным штаб-квартирой, выставочным залом и сервисным центром.
Мы подготовились, как могли, к крупнейшему рынку в мире, и потребовалось время, чтобы убедиться, что наша стратегия соответствует нашим глобальным стандартам обслуживания. Несмотря на то, что остальной мир большой, США - особый рынок. Мы рады, что наконец-то открыли веб-сайт, сервисный центр и выставочный зал в США!
Насколько важны гонки для маркетинга вашего бренда?
Гонки имеют огромное значение для Canyon. Мы производительный бренд, и я сам родом из гонок. Это наша «лаборатория» - гонки у нас в ДНК! Мы получаем ценные отзывы от всех наших профессионалов - шоссейных велосипедов, горных велосипедов, триатлона - и эти отзывы отражаются непосредственно на наших велосипедах. Преимущества выходят далеко за рамки видимости для маркетинга, они связаны с реальной разработкой продукта.
Так же, как Ferrari и Формула 1 связаны друг с другом, Canyon и производительность / гонки подходят друг другу.
Я разговаривал с владельцем веломагазина, обеспокоенного тем, что модель электронной коммерции негативно скажется на продажах его магазина. Это может быть правдой ... но по моему опыту, все лодки плывет приливом, и если модель, ориентированная на потребителей, увеличивает количество гонщиков и количество покупок ...
В целом в последние годы на розничном рынке было больше продаж через различные онлайн-каналы.
Это правда, что у велодилеров меньше посещаемости в магазинах. Я сам был владельцем магазина велосипедов и знаю, что это значит. Но мы не можем изменить Интернет, и Canyon, в частности, не враг.
Если независимые магазины сделают это правильно, они в конечном итоге даже получат выгоду от этого развития и могут стать сервисным партнером. BikeRepair.com - хороший пример того, как дилер может стать местным сервисным партнером для любой марки.
Понятно, что Интернет никогда не заменит услуги. У независимой торговли есть совершенно другие угрозы. Однако с такой концепцией продаж, как у Canyon, есть возможности. В конечном итоге любой дилер может привлечь новых клиентов.
Мы все должны быть реалистами; онлайн-продажи велосипедов и запчастей, конечно же, доступны не только в Canyon. В некоторых странах хорошо информированные клиенты уже покупают от 70 до 80 процентов своих аксессуаров и всех послепродажных товаров через Интернет, а не у дилеров!
Но если наш покупатель стоит со своим велосипедом в магазине независимого дилера, это потенциально новый покупатель; не для велосипеда, но, может быть, для чего-то большего: аксессуары и сервис, не говоря уже о некоторых возможностях.
Какие уроки, извлеченные вами на раннем этапе, позволяют понять, как вы ведете свой бизнес сегодня?
Основная идея моего отца, модель которого я продолжил и развивал, заключалась в том, чтобы идти прямо к заказчику во время гонок. Синий трейлер того времени до сих пор находится в выставочном зале Canyon и каждый день напоминает нам, что прямой контакт с клиентом является нашей основной ценностью с первого дня.
В то время нас еще называли «Радспорт Арнольд». Мы прислушивались к тому, что хотели клиенты. Заказали, а мы доставили на следующей гонке.
«Ориентация на клиента - это ключ» не новость для нас. Клиент - король, и нам нужна прямая обратная связь.
То, что представляет собой Canyon сегодня, является логическим следствием того самого раннего понимания, которое сегодня дает Интернет. Наша цель - всегда делать лучшее для наших клиентов, и мы хотим быть лучше других.
Мы называем это «чистым циклом». Быть частью сообщества, слушать и отвечать сообществу.
Это чрезвычайно важно, и мы можем делать это очень хорошо, потому что находимся в прямом контакте с нашими клиентами.
На мой взгляд, ваша модель работает, потому что она ориентирована на опытных и знающих велосипедистов. (Немногие новички готовы потратить тысячи долларов на новый велосипед.) Планируете ли вы еще больше «демократизировать характеристики», в конечном итоге продавая велосипеды начального уровня? Или поля слишком малы?
Canyon по-прежнему является новым игроком на рынке США. Но нам знакома ваша посылка: ранние последователи склонны покупать более дорогие велосипеды.
Иная ситуация в Европе, где мы являемся игроком рынка гораздо дольше. Кроме того, не все модели пока доступны в США; полное предложение будет постепенно расширяться.
Многие предприниматели борются с идеей привлечь крупного инвестора, опасаясь потери контроля и т. Д. Насколько сложно было принять решение о партнерстве с TSG? Что заставило вас их выбрать?
За эти годы у меня было очень много запросов, от партнерства до полного поглощения. Ни один из них у меня ничего не вызвал.
Но TSG был другим. Они спрашивали иначе: лучше, последовательнее и честно.
Конечно, такой процесс не работает в одночасье. Но с самого начала должна быть конкретная основа доверия. TSG проявляет этот постоянный, постоянный, неподдельный интерес. За 1,5 года мы построили отношения абсолютного доверия.
Конечно, вначале мне было сложно. В конце концов, я основал Каньон. Но даже тогда моей целью было сделать Canyon мировым брендом, в который, конечно же, входили США.
Так что для этого расширения мне явно нужен был партнер. Сегодня я должен сказать: партнерство с TSG было одним из лучших решений в моей жизни!
Мы все рассматриваем это сотрудничество не как вмешательство, а как вызов. TSG требует Canyon в лучшем виде, и это хорошо! В нашей повседневной деятельности это делает нас лучше, сильнее и более целеустремленными. Я не мог представить себе лучшего партнера, потому что TSG также сочла Canyon отличным исполнителем.
D2C означает значительное снижение затрат по уравнению продаж / маркетинга / распространения. Тем не менее, если клиентам сложно закончить сборку своих велосипедов или у вас возникнут серьезные проблемы с обслуживанием клиентов, это может свести на нет эту экономию. Как вы подошли к созданию системы, которая обеспечит удовлетворение клиентов и не требует дополнительной «обработки»?
Я не могу подтвердить, что наша концепция «Direct 2 Consumer» снижает эти затраты. В маркетинге, например, у нас, по крайней мере, такие же усилия, и продажи также требуют больших затрат - достаточно взглянуть на наши инвестиции в наш колл-центр.
Конечно, экономия дилерской наценки бесспорна, и, к счастью, мы можем передать большую часть этой прибыли напрямую нашим клиентам. Это то, что мы подразумеваем под «демократизацией производительности».
Это также означает, что мы предлагаем нашим клиентам обширную сервисную сеть, которая в ближайшем будущем будет основана на четырех основных принципах:
- Прямой контакт с Canyon в каждой стране с помощью собственной команды, часто задаваемых вопросов и глобальной телефонной службы.
- Поставщики премиальных услуг, такие как Velofix, берут на себя доставку, установку и обслуживание на месте.
- Такие платформы, как BikeRepair, предоставляют клиентам квалифицированный обзор портфолио и качества «дилера за углом» в постоянно меняющемся деловом мире.
- Аффилированные партнеры Canyon; специализированные дилеры, которые хотят предложить клиентам Canyon квалифицированное обслуживание по собственной инициативе - естественно, после соответствующей сертификации.
Вы хорошо знали европейский рынок. Отличается ли рынок США с точки зрения маркетинга, ожиданий и т. Д.? И если да, то как вы работали над адаптацией и решением этой проблемы?
В компании TSG мы нашли подходящего партнера, который всегда уделял внимание потребительским брендам. TSG так же ориентирована на конечного потребителя, как и Canyon - вот почему мы так идеально подошли друг другу.
Конечно, ожидания от нашего сервиса в США были и остаются очень высокими. Вот почему мы планировали свой выход на этот важный рынок на длительный период. К этому этапу готовилась большая команда из Кобленца, и теперь в Canyon USA 30 сотрудников в Карловых Варах. Мы нанимаем только опытных сотрудников из отрасли, которые очень хорошо знают все потребности рынка США.
У нас есть собственный управляющий директор в США и президент Canyon USA Блэр Кларк, который является абсолютным ветераном отрасли.
Чтобы успешно выйти на новый рынок, нужно не только знать его менталитет, но и понимать его. Вы должны стать частью сообщества. Это то, чем всегда жил Каньон. Мы хотим вдохновлять людей во всем мире ездой на велосипеде. Вот почему мы прямо привержены поддержке, например, «People for Bikes» (чья пропаганда и усилия по привлечению большего числа людей на велосипедах) и IMBA (Международная ассоциация горных велосипедов).
Мы выбрали Калифорнию, потому что в ней сильна культура езды на велосипеде, и люди ездят на велосипедах круглый год.
Где бы вы хотели видеть бренд и бизнес через пять лет?
В целом, я надеюсь, что суть нашего бренда «Чистый велоспорт», которая является не заявлением, а отношением, получит больше внимания во всем мире. И эта езда на велосипеде становится еще более важной!
Это просто здорово - познавать природу и находиться на улице. В Европе велосипедная промышленность уже находится там, где автомобильная промышленность хотела бы быть в отношении электровелосипедов. Электронный велосипед - это огромная тенденция, которая становится все более важной во всем мире. Мир становится все более урбанизированным, и индивидуальный транспорт в том виде, в каком мы его знаем сегодня, скоро перестанет быть возможным.
Кроме того, все больше и больше людей хотят сделать свою повседневную жизнь более активной, в лучшем случае «отслеживать» ее. Велосипед как нельзя лучше подходит для этого.
В конечном итоге речь идет об устойчивости. Наша цель - сделать Canyon одним из самых важных игроков в этой ориентированной на будущее, устойчивой отрасли: напрямую с клиентом, непосредственно в сообществе.
Вы начали заниматься бизнесом, когда вам было 18 или 19. Что бы вы хотели, чтобы вы могли вернуться и рассказать своему 19-летнему «я»?
Я бы сказал ему три вещи. Во-первых, занимайся любимым делом! Не то, что вам говорят. Будьте увлечены, тогда вы сможете изменить мир к лучшему! Во-вторых, думайте масштабно! Даже если вы не можете использовать его сегодня.
И в-третьих, проявите терпение.
Оглядываясь назад, что стало для вас поворотным моментом: с точки зрения бизнеса, или связи, или перспективного клиента, или инновации ...?
На самом деле было две или три вещи, но в конечном итоге это очень решающее. Вы должны мыслить масштабно и нестандартно. Визуализируйте, что возможно.
Конкретно, однако, на меня сильно повлияли работы Стивена Кови. 7 навыков высокоэффективных людей . Такие вопросы, как «Что я узнал?» или конкретные подходы, такие как «Начни с конца», сформировали меня.
Например, я заранее планировал, что Canyon должен стать мировым брендом. Вот почему я очень рано заручился поддержкой canyon.com - в то время это казалось совершенно чрезмерным, по крайней мере, по финансовым причинам, но сегодня мы видим, что это было логично, последовательно и правильно.
В конечном счете, важно одно: вы должны определить свои собственные, не подлежащие обсуждению ценности и согласовать все, что вы делаете - как в частном, так и в коммерческом плане - с этими ценностями.
